【最新】セールスイネーブルメントを活用した強い営業組織の構築法

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今回の記事では「セールスイネーブルメントを活用した強い営業組織の構築法」について更新していきたいと思います。

強い営業組織を構築したい!と考えているものの、どのようにして強い営業組織を構築していけばいいのか分からない。営業職向けの人材研修を実施しているが、中々現場に落とし込むことが出来ず、研修参加が目的化してしまっている企業なども多いのではないでしょうか。

弊社でも少し前からセールスイネーブルメント専門組織を社内に構築し、様々な効果を発揮しています。是非参考までにご覧下さいませ。

セールスイネーブルメントを活用した強い営業組織の構築法

セールスイネーブルメントの意味

セールスイネーブルメントとは・・・強い営業組織を構築するために必要な営業支援ツール、営業プロセスの管理、改善、分析などの様々な施策を設計し、営業成果を最大化するために各施策の成果への貢献度を可視化。数値を効果的に分析することによって、営業成果の最大化、効率化を目指していくような取り組みのことです。

セールスイネーブルメントのメリット

営業成果から逆算して、成果を達成するためにどのような行動が必要で、その行動を取るにはどんな知識とスキルが必要なのかを一気通貫で計画、実行する必要があります。

セールスイネーブルメントのメリットとして以下の3点があげられます!

①育成に関するPDCAを回すことによって、他メンバーのレベルも向上する
②データドリブンの育成施策を実施することにより、投資対効果を検証出来るようになる
③営業組織、成果の改善点が明確化され、アジャイル型のセールス組織を構築することが出来る

セールスイネーブルメントを実現する為の各施策

新しくセールスイネーブルメントを社内に浸透させるためにはどんな点に気をつけて、どんな施策を実施する必要があるのか下記に記載します。

営業支援ツールを活用してデータを蓄積する

セールスイネーブルメントを実施するにはITを使った営業の効率化が必須になります。営業支援ツール、分析ツールを活用して1つ1つの行動履歴をデータとして蓄積していきます。架電数、受付突破率、キーマンコンタクト率、コンタクトアポ率、コールアポ率、資料送付からの開封率/クリック率、案件化率、受注率というように、それぞれの数値をデータとして蓄積して分析することで改善ポイントが一発で見つかり、早期に行動の立て直しを図る事ができます。

ギグセールスで活用している営業支援ツール:ベルフェイス、makibisi、SalesDoc、マニュアルツール、リスト抽出ツールなど

営業トレーニング/営業コンテンツ提供

短期で営業成果を出すために、稼働方法をマニュアル化したコンテンツを継続的に発信していく必要があります。弊社の場合は私が稼働マニュアルを作成し、新任者〜ベテラン人材まで営業トレーニングを実施しています。

マニュアルに関してはクラウド型のサービスを取り入れて、作成後の運用部分を効率化しています。すぐに対象のマニュアルを検索し、その場で画像、動画を見ながら課題を解決する事に役立てています。

営業プロセスの再構築

イネーブルメントは営業組織に対して育成を中心に実務的な支援を提供するような仕組みです。ただ、支援対象である営業組織の営業プロセスや、営業に関連する組織との連携がうまく設計されていない場合はいくらトレーニングを提供しても効果が見込めません。

【成長中企業限定】アウトバウンド営業チャネル構築支援ついて|ギグセールス株式会社

 

自社サービスを運営中、自社プロダクトをローンチしたばかりの企業様!もしくは新規事業部門を設置されており、顧客検証フェーズを経て、MVPを活用しながらリーンに営業のPDCA、仕組み構築、新規開拓営業まで行なっていきたい企業様!

以下のような営業課題はございませんか?

✔️新規アポイント獲得数が減っている
新規で提案する機会が少なく、獲得するノウハウもないため困っている。

✔️アポイントからの成約率が悪く、売上目標に未達
立ち上げメンバーが営業出身でない為に営業ノウハウがなく、売り方、売り先が分からない。

✔️人的リソースの不足
営業リソースが圧倒的に不足しており、成果目標に対して大幅ビハインド状態となっている。

「営業のプロ人材は欲しいが、正社員を雇うほどではない」と考える企業様は数多くいるかと思います。また「営業人材の獲得」や「営業戦略策定」に課題を持つ事業会社が多いのも事実です。

上記の課題に対して即戦力として参画し、解決出来る集団、それがギグセールス株式会社です。

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営業に特化したフリーランス向けメディア『ギグセールス ブログ』 営業フリーランスとして活動している方、今後フリーランスとして独立を考えている営業職の方を対象に新しい働き方を実現する為に役立つ情報を発信。営業テクニック、ノウハウ、案件の受託、PJの組織構築、報酬設計など現場で使えるナレッジを公開!

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