【企画編】インサイドセールスのステージ設計

いつもギグセールス ブログ(https://blog.gig-sales.tokyo/)をご覧頂きまして、誠に有り難うございます。

ギグセールス ブログでは、営業フリーランス(フリーランス営業職)として活動している方、今後フリーランスとして独立を考えている営業職の方を対象に新しい働き方を実現する為に役立つ情報を発信しております。

LINE@やってます!

公式アカウント「LINE@営業フリーランス特化型ナレッジメディア“ギグセールス ブログ”」大事な情報も届きますので、忘れずに友達登録して下さい!

友だち追加

ここ数年でインサイドセールスという言葉が急速に浸透してきています。理由としては、MAツールやSFAなどの営業支援ツールの導入が当たり前になってきており、インサイドセールスの業務が進化してきていることが考えられます。

本記事では、インサイドセールスのステージ設計ということで企画編をご紹介します。インサイドセールスとして活動しているフリーランスはもちろんのこと、これからインサイドセールスとして活動していく予定のある方も是非ご覧下さい。

インサイドセールスとは・・

社内完結型で行う営業のことを言います。訪問営業とは異なり、電話やメール、オンライン商談ツールなどを活用し、一切訪問せず営業活動を行うことです。

インサイドセールスってテレアポと同じじゃないの?と勘違いされる方も多いのではないかと思いますが、テレアポはアポイント獲得を目的としますが、インサイドセールスは現状の把握や検討状況のヒアリング、有益な情報の提供を行いながら興味喚起を促し、商談に繋げることが主な目的として設定されます!

つまり従来訪問営業が行なっていたヒアリング、情報提供、継続的な関係構築、案件化に至るまでをインサイドセールスが対応していきます。

関連記事

いつもギグセールス ブログ(https://blog.gig-sales.tokyo/)をご覧頂きまして、誠に有り難うございます。ギグセールス ブログでは、営業フリーランス(フリーランス営業職)として活動している方、今後フリーランス[…]

インサイドセールスのステージ設計

まず実働業に入る前に設計段階で大枠の内容を理解する必要があります。toCの営業と違って、法人営業は平日の週5日、朝9時〜18時の間に稼働が限定され、限られた時間の中で最大限の成果を発揮しなくてはいけません。

インサイドセールスは単に顧客に電話をかけて、ニーズをヒアリングし、フィールドセールスにアポをトスアップすればいいという単純業務ではありません。

リードスコア設定で架電の優先順位を決める

インバウンド、アウトバウンドによってスコアの設定内容は異なりますが、インサイドセールスでフォローすべき基準を満たすリードを選別することで業務を効率化、フィールドセールスにトスアップする際にスムーズに引き継ぐことが出来ます。

①属性スコア→理想的なターゲット
∟企業規模、業種、業界、従業員数、役職などの情報によるスコアリング
②行動スコア→購買意欲
∟サイトへのアクセス回数やクリック率、コンテンツのダウンロードなど行動情報によるスコアリング

もちろん上記の両方を重要視しながら稼働するのがベストだが、どちらかといえば①の属性スコアの精度を高めることが重要になります。例えばインバウンドリードで入ってくるリードはしっかりフォローしなくてはと思い、ついついどちらの属性にも注力してしまいがちですが、どんな企業にもターゲットとしている企業、業種があれば自社サービスがマッチしない業種も存在することになります。

属性スコアで絞り込みを行なった後に購買意欲が高まった段階でインサイドセールスがアプローチし、フィールドセールスにトスアップする仕組みがリードスコアになります。

インサイドセールスが管理するリードステージの定義決め

インバウンドにてお問い合わせ、資料請求があったタイミングで電話をかけてアプローチしていくと思いますが、その時事前にリードのステージという枠である程度グルーピングすることによって、フォローする際に優先順位が決めやすくなります。

・初回対応済/未商談
・初回対応済/商談予定
・商談済/ネタ
・商談済/A,B,C
・案件化あり,なし
・未接触
・アーカイブ

新規で架電した際に話す内容と、一度接触して数ヶ月後に話す内容は異なるかと思いますので、各ステージの定義を予めインサイドとフィールドで握っておきながら、管理表をもとにステータス管理を行うとよいでしょう。

フェーズ毎の行動KPI設定

各フェーズ毎にKPIを設定し、目標値はどのくらいか。稼働開始数ヶ月後の数値は設定した目標に対して予定通りか。大きくビハインドしている際に改善ポイントがすぐに見つかり打ち手が見つかりやすくなります。

・初回電話対応時間
・商談化率
・案件化率
・受注率
・ナーチャリングからの案件化率

まだまだ細かく設定しようとすれば決めなくてはいけないポイントはありますが、基本的な内容を上記に記載していますので、参考までに普段の業務で活用してみて下さい。

 

【成長中企業限定】アウトバウンド営業チャネル構築支援ついて|ギグセールス株式会社

 

自社サービスを運営中、自社プロダクトをローンチしたばかりの企業様!もしくは新規事業部門を設置されており、顧客検証フェーズを経て、MVPを活用しながらリーンに営業のPDCA、仕組み構築、新規開拓営業まで行なっていきたい企業様!

以下のような営業課題はございませんか?

✔️新規アポイント獲得数が減っている
新規で提案する機会が少なく、獲得するノウハウもないため困っている。

✔️アポイントからの成約率が悪く、売上目標に未達
立ち上げメンバーが営業出身でない為に営業ノウハウがなく、売り方、売り先が分からない。

✔️人的リソースの不足
営業リソースが圧倒的に不足しており、成果目標に対して大幅ビハインド状態となっている。

「営業のプロ人材は欲しいが、正社員を雇うほどではない」と考える企業様は数多くいるかと思います。また「営業人材の獲得」や「営業戦略策定」に課題を持つ事業会社が多いのも事実です。

上記の課題に対して即戦力として参画し、解決出来る集団、それがギグセールス株式会社です。

最新情報をチェックしよう!
>ギグセールス ブログとは

ギグセールス ブログとは

営業に特化したフリーランス向けメディア『ギグセールス ブログ』 営業フリーランスとして活動している方、今後フリーランスとして独立を考えている営業職の方を対象に新しい働き方を実現する為に役立つ情報を発信。営業テクニック、ノウハウ、案件の受託、PJの組織構築、報酬設計など現場で使えるナレッジを公開!

CTR IMG