【β版】絶対に知っておきたい!アウトバウンド型インサイドセールス用語集

アウトバウンド型インサイドセールス業務をメインとするギグセールスで、普段から稼働メンバーが活用している専門用語をまとめてみました。中々アウトバウンド型インサイドセールスに関わる方も少ないかとは思いますが、法人営業やアウトバウンド営業に携わっている方がいましたら、是非辞書のようにご活用頂ければと思います。

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アウトバウンド営業の説明書

アウトバウンド営業・施策を行う上で重要な項目をチェックリスト化しております。アウトバウンド施策はすぐすぐの案件化ではなく…

【役割編】アウトバウンド型インサイドセールス

各業務毎に異なる呼び方や役割の意味などを解説させて頂きますので是非ご確認下さいませ。

アウトバウンド型インサイドセールス

自社がターゲットとしている企業をABMで特定し、アウトバウンドコールをメインにリード獲得〜アポイント創出までを行う。アポイント獲得後もBANT情報やその他競合情報などをヒアリングし、顧客の興味度合いに応じてアポイントにするか、資料送付にするかなどの判断も行う。

①アウトバウンド型営業(=プッシュ型営業)
∟自社がアプローチしたいターゲット先を事前に選定し、白地からリストを抽出しつつ、テレアポやメール営業、企業の問い合わせフォーム、飛び込み、展示会の逆営業などを活用して見込み客を創出する手法です。

②インバウンド型営業(=プル型営業)
∟アウトバウンド型営業の逆を意味しており、webマーケティングを活用して自社サイトの資料請求、お問い合わせから問い合わせが入ってくる状態。検索エンジンや各種媒体から情報収集〜比較検討している状態の為、ニーズが顕在化しており、比較的確度が高い企業が多いです。

BDR(ビーディーアール)

中堅〜大手企業を中心に新規開拓の役割を担うインサイドセールスです。「Business Development Representative」の略になり、主にアウトバウンドによってリード獲得〜アポイント創出を行います。Webサイトからのお問い合わせなどのインバウンドリードがないケース、またはインバウンド経由で流入はあるが、中堅〜大手企業を戦略的に新規開拓していきたい場合に活用します。

弊社で支援させて頂いている月間35案件以上のプロジェクトは全てBDR領域に向けたアウトバウンドコールになります。白地リストから平均コールアポ率2〜3%を平均として高いケースは5〜8%もの数値を獲得するトップメンバーもおります。

OS(オンラインセールス)

インサイドセールスで獲得したアポイントに対してオンラインにて商談を担当する役割です。インサイドセールスが事前にヒアリングした顧客の情報を元にサービス提案〜クロージングまでを行います。販売する商材の単価/難易度/受注までのリードタイムによって、オンラインセールスで受注まで完結する場合とフィールドセールスにパスするケースがあります。

FS(フィールドセールス)

オンラインセールス同様、インサイドセールスで獲得したアポイントに対して訪問型でサービス提案〜クロージングを担当する役割です。商材単価が高く、受注までのリードタイムが3ヶ月以上などの商談時にフィールドセールスが必要になります。

【リード管理編】アウトバウンド型インサイドセールス

アポに至る前、アポになった後のリード管理に活用する用語について解説します。

MQL

Marketing Qualified Leadの略で、「マーケティング担当が創出する温度の高い見込客」のことを指します。

多くの商材において「顕在層」が全体に占める割合は少なく、実際の購買前に中長期で検討する潜在層や準顕在層の方が数は圧倒的に多いです。それぞれの割合を示したのが、下記になります。

今すぐ客→17%
対象外 →13%
中長期 →70%

アウトバウンド施策はすぐすぐの案件化を求めるのではなく、ナーチャリングの仕組み、設計、ニーズを醸成していく動きが必須ということをしっかり認識する必要があり、MQLでアポイントを獲得し、徐々に時間をかけてSQL化させていく動きが必須になります。

SQL

SQLはSales Qualified Leadの略で、インサイドセールスが直接会話した上で、営業部門において営業がフォローするべき対象と認定した見込み客のことを指します。

リード獲得

架電する中でキーマン到達後、アポには至らなかったものの、キーマン名+メールアドレスが収集出来て、且つ継続的な情報提供やご支援をして検討を進めていただきたい方を指します。

オプトイン獲得

リード獲得が出来た後に、営業担当からの折り返し架電の許諾を出来た状態を指します。

リードジェネレーション

見込み顧客を獲得するための活動のことで、アウトバウンドコールにてキーマンの情報やメールアドレス情報を獲得し、アポイントに繋げていきます。

リードクオリフィケーション

購入可能性の高いリードを選別し、オンラインセールス/フィールドセールスに引き渡すかを選別する活動のこと。架電担当がアウトバウンドコールにてリードジェネレーションを行い、資料送付やウェビナー誘致などにて顧客の興味度合いを育成するリードナーチャリング、その後クオリフィケーションにて選別を行うようなプロセス。

リードナーチャリング

「見込み顧客の育成」のことでアポイントに至らなかった顧客への資料送付、ウェビナー誘致などで継続的なコミュニケーションを取っていくことで検討度/興味度が上がったタイミンで商談に繋げていく。

リサイクル

購入/検討度合いが低いと判断したリードのことで、競合サービスの導入が決定し、リプレイスが難しい企業や別の業務が立て込んでしまい検討タイミングが想定より6ヶ月以上後ろ倒しになってしまった企業=リードを指します。

BANT+C条件

・Budget:予算(予算の有無)
・Authority:決裁権(決定権の有無)
・Needs:必要性(企業として必要としているかどうか)
・Timeframe:導入時期(購入・導入時期が決まっているかどうか)
・Competitor:競合(他に検討している企業の有無)

取得したアポイントがどのような温度感なのか、どんな課題感を抱えていて商談ではどのような提案が必要になるのか。これらの情報はアポイント取得時にBANT+Cヒアリングを簡易的に実施することで把握することが出来ます。各情報をヒアリングすることで、商談化の有無や今後のアプローチが明確になります。

スコアリング

アポイントを獲得した後にBANT条件の簡易ヒアリングを実施するのですが、その後に顧客の興味度合いに応じてスコアを設定します。

■アポ確度の定義について
A-口頭ベースでの導入確定
B-決裁者導入に前向き/興味あり
C-担当者導入に前向き/興味あり
D-情報収集レベル

基本的なスコアリングは上記になりますが、各企業によってスコアリングの定義は変わってきます。

【業務編】アウトバウンド型インサイドセールス

アウトバウンド型インサイドセールス業務で普段活用する用語について解説します。

ABM(アカウントベースドマーケティング)

アカウントベースドマーケティングはアカウント認識に基づくBtoBマーケティングへの戦略的アプローチであり、組織は個々の見込み客または顧客アカウントを1つの市場と見なしてコミュニケーションを行う。アカウントベースドマーケティングは通常、大企業の営業組織で採用されております。

SMB

SMBというのは、Small and Mid-size Businessの略称で、中小企業を指します。日本国内で約421万社存在しております。

「中小企業」の定義は、以下の通りです。

・製造業その他では資本金3億円以下または従業員数300人以下の企業
・卸売業では資本金1億円以下または従業員数100人以下の企業
・小売業では資本金5000万円以下または従業員数50人以下の企業
・サービス業では資本金5000万円以下または従業員数100人以下の企業

MM

中規模企業(Mid-Market Business, MM):従業員数100人以上500人未満の企業のことを指します。

エンタープライズ

大手・中堅企業、公的機関など大規模組織向けの製品やソリューションを指すことが多いです。

白地(ホワイト)リスト

過去、担当者/キーマンとの接点が無く、代表電話からアプローチする際に活用するターゲットリストになります。

不在

架電をした際にキーマン(決裁者)が不在のこと。(外出中、取り込み中)

なりっぱなし

架電をしたものの、電話に出なかったこと。

キーマン

決済者、または導入推進者のことを言います。

受付NG

架電をした際に受付からブロックを頂いたこと。(営業電話はNGですのようなことです)

キーマンNG

受付突破が出来て、キーマンと会話が出来た時点で何かしらの理由で断りを頂いたケースを言います。

トークスクリプト

アウトバウンドコールで活用する架電の台本になります。ギグセールスでは基本的な型となるスクリプトを2パターン用意し、受付突破率、コンタクトアポ率などを計測しながら、徐々に内容をアップデートしていきます。アポ獲得後のBANTヒアリングもスクリプト内に設定されている。

問い合わせ投げ込み

架電時に営業NGです!と同じ内容で「問い合わせフォームから送って下さい」と反応があったことを言います。このような場合は「承知しました。」と納得するのではなく、切電して時期をあけて再度別キーマンにアプローチするなどの対策が必要です。もちろん受付時のトークを変更する必要もあります。

ネクストアクション

アウトバウンドでは必須の文言で「今後の流れ=ネクストアクション」を決め、こちらからどんどんアプローチしていくことが求められます。

【KPI編】アウトバウンド型インサイドセールス

架電時に活用する用語について解説します。アポ率などの言葉を使っている関係者がおりますが、アポ率という言葉はなく、コンタクトアポ率、コールアポ率などの言い方がベストになります。

架電数

架電を実施した件数のことを言います。ギグセールスでは1日8時間稼働の為、日次で80〜100件程の架電を行います。(1時間13件程の架電件数)

受付突破率

架電してキーマン(決裁者)と繋がった割合のことを言います。アウトバウンドコールでの平均受付突破率は15〜20%と言われており、ここの数字を下回ると「ターゲット先の変更」「受付トークの変更」が必要になります。受付に対してサービスの詳細は伝えずに、受付が判断しにくいワードを投げかけたり、カジュアルな雰囲気を出して、普段から取引あります!のようなアプローチが必要になります。

コンタクトアポ率

キーマンにコンタクト出来てからアポになる確率のことを言います。平均的なコンタクトアポ率は目安で13〜15%になり、キーマンと15〜20件会話出来れば、2〜3件のアポイントが獲得出来ます。架電数を担保して、コンタクトアポ率を13〜15%にするか、架電数はそこまで意識せずに、コンタクトアポ率を20%以上で稼働するかなどの戦略もあります。

コールアポ率

架電数からアポになった確率のことを言います。100件架電して2件アポイントが獲得出来れば、コールアポ率2%になります。白地リスト(接点無し)の平均コールアポ率は0.8%程なので、コールアポ率2%は十分トップセールスと言えます。

弊社がクライアント企業に共有する場合は「白地リストからのアウトバウンドコールで平均コールアポ率2〜3%」というような共有の仕方をしております。

案件化率

アポイント後、商談済み企業が導入に前向きな状態、いわゆるSQLになった確率のことを言います。アウトバウンドの平均的な案件化率は10〜20%になります。ギグセールスでは単なる白地リストからのアポ数をKPIに設定するのではなく、アポイント獲得後の案件化率をKPII設定して稼働しております。

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