【プレイングリーダー向け】案件稼動時に注意するべきポイント

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今回の記事ではプレイヤーとしてある一定の経験を積み、プレイングリーダーとして現場リーダーを任された際に注意するべきポイントをご紹介していきます。ギグセールスでは実働で結果を出すために求められるスキルとプレイングリーダー、PJリーダー、新規案件の受託において必要となるスキルは異なりますと書いてきました。

初めて現場のリーダーを任される方はもちろんのこと、現在リーダーとして稼動していて中々結果が出ないという課題に直面している方も読んで頂ければと思います。

営業フリーランスの業務一覧

①0〜50万円/実働
∟テレアポ、IS、FS
②50〜80万円/プレイングリーダー
∟実働(補填)、案件のディレクション
③80〜120万円/PJリーダー
∟営業戦略策定、KPI設計、マネジメント
④120万円以上/営業案件の受託
∟新規案件の仕入れ
⑤120万円以上/営業代行会社立ち上げ
∟営業フリーランスの調達、新規案件の受託、マネジメント
⑥300万円以上/代行会社による営業フリーランス特化型FC展開
∟代行会社マネジメント

こちらの表は主に実働、現場リーダー、PJリーダー、案件獲得、代行会社として稼動した時に委託費の目安表になります。今回の記事では②のプリングリーダーに焦点をあてて記事を書いていきます。

プレイングリーダーに求められる役割とは

プレイングリーダーに求められる役割とはズバリ・・「現場の数値を可視化し、案件がワークするように管理、改善のアドバイスを行うこと」です。

弊社のような1案件に対して複数名のプレイヤーがメンバーとして参画し、チームとして稼動するケースはいかに属人的なスキルを標準化し、体制の整ったチームを構築しながら、短期で成果を上げられるかにかかっています。

それぞれの稼動メンバーの特徴を意識しながら、数値の管理、改善に向けたアドバイスを実施します。

プレイングリーダーがやるべきタスク

実働メンバーがいる中でプレイングリーダーが行うべきタスクをまとめていきます。数値の管理、改善に向けたアドバイスだけでなく、実働メンバーが思うような成果が出せなかった場合、補填として稼動するケースも出てきます。

数値の管理、改善に向けたアドバイス

まず一つ目は一番重要な稼動メンバーの数値の管理、改善に向けたアドバイスです。チェックする数値としては以下になります。

①架電数
②アポ獲得数
③受付突破率
④キーマンコンタクト率
⑤コンタクトアポ率
⑥各メンバー毎の定量データ
⑦架電時の録音データ

プレイングリーダーは担当する案件の数値を主に見ますので、戦略や戦術部分には一切タッチしません。全部で7つの指標を管理しながら、どこか一つでも異常な数値が発見されたらすぐに改善策の提案、アドバイスを実施します。

PJリーダーへの報告

上記稼動メンバー毎の定量データが確認出来たら、そのデータを元にPJリーダーに共有、報告を行います。報告を行うタイミングとしては週次で実施します。

決められた戦略、戦術に対して現場の数値はどのように推移しているのか、異常値に対する対策を行なった後の改善は見られるのか、メンバーのスキルではなくて戦略全体が間違っているのではないか、などデータを元に様々な仮説を立てて、トラブル、成果未達という事態を未然に防ぎます。

KPI未達時の補填

どうしても稼動メンバーがKPIに達成しない場合は、改善提案することも重要ですが、どこかのラインを決めてプレイングリーダー自身が補填として稼動することもタスクの一つです。

補填で稼動した際に感じたこと、上手くいったナレッジをすぐに稼動メンバーに共有することで迅速にPDCAを回し、案件をワークさせることが可能になります。

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以下のような営業課題はございませんか?

✔️新規アポイント獲得数が減っている
新規で提案する機会が少なく、獲得するノウハウもないため困っている。

✔️アポイントからの成約率が悪く、売上目標に未達
立ち上げメンバーが営業出身でない為に営業ノウハウがなく、売り方、売り先が分からない。

✔️人的リソースの不足
営業リソースが圧倒的に不足しており、成果目標に対して大幅ビハインド状態となっている。

「営業のプロ人材は欲しいが、正社員を雇うほどではない」と考える企業様は数多くいるかと思います。また「営業人材の獲得」や「営業戦略策定」に課題を持つ事業会社が多いのも事実です。

上記の課題に対して即戦力として参画し、解決出来る集団、それがギグセールス株式会社です。

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