アウトバウンド型インサイドセールス実践ガイド

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アウトバウンド型インサイドセールスとは?

前回の記事でも書きましたが、インサイドセールスにはいくつかのパターンが存在します。新規開拓型、育成型に分類されますが、それぞれの営業戦略に合わせて柔軟に活用することをオススメします。

■アウトバウンド型インサイドセールス
新規の顧客を獲得するフェーズからサポートする部隊です。主に架電にて新規のアポ獲得を行い、ヒアリングを実施、フィールドにトスアップします。ナーチャリング型とは違い、自社のサービスに合った顧客にターゲットを絞ることにより効率的なアプローチが出来ます。
・営業リストの作成
・架電でのアポ獲得
・アポ獲得後のヒアリング

今回の記事ではアウトバウンド型インサイドセールスの実践ガイドと題して様々なポイントをまとめていきたいと思います。

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ポイント①:メンバーの選定

扱う商材の価格、難易度、ターゲット先を加味しつつ、最適なメンバーをアサインしましょう!

インサイドセールスチームを外部に依頼する場合はインサイドセールス経験はもちろんのこと、商材との相性やクリティカルな質問に対しての切り返しスキル、フィールドにトスアップする際のBANT以外の握りなども重要な部分になってきますので慎重に選定していきましょう!

ポイント②:評価指標とKPIの設定

評価指標やKPIの設定をする際にポイントとしては「架電数」「アポ獲得数」といった定量的な指標だけを評価指標にしないことが重要です。

なぜなら定量的な目標だけにしてしまうと相手の状況をよく検討せずに電話したり、ニーズが高まっていない状態でアポイント取得をしてしまったりします。量だけではなく、質も評価出来るようにヒアリング項目の充実や案件化率、成約率なども合わせて評価し、量と質の両方を担保出来るようにしていきましょう!

ポイント③:ヒアリング項目の設定

質の高いインサイドセールスチームにする為にはアポイント取得後のヒアリング項目を意識する必要があります。BtoB営業ではニーズがあるか、ないかだけでなく提案するタイミングも重要なポイントになってきます。

一般的なヒアリング項目として「BANT条件」というものがあります。

・Budget:予算(予算の有無)
・Authority:決裁権(決定権の有無)
・Needs:必要性(企業として必要としているかどうか)
・Timeframe:導入時期(購入・導入時期が決まっているかどうか)

これらの頭文字をとってBANTと呼ばれています。これらの項目についてヒアリングし、案件の見込み度を測定していき、のちにフィールドセールスへトスアップします。

商材やKPIに合わせてヒアリング項目を決めたら、合わせて決めていきたい指標として「フィールドセールスに引き継ぐライン」です!「このヒアリングが○であれば商談にして、×であれば商談にしない!」などです。

単なるヒアリングだけではなく、ヒアリングした後にフィールドセールスに引き継ぐラインの判断も同時に行う為、より高度なスキルがインサイドセールスに求められます!

ポイント④:フィールドセールスとの連携

営業ワークフローを分業化することにより、営業効率が飛躍的にアップします。しかし、分業化することで逆にインサイドセールス、フィールドセールスそれぞれの情報共有、連携が欠かせません!

また、より高いレベルの情報共有、連携を行う為には最適な営業支援ツールの導入も欠かせませんので後ほどご紹介します。下記、それぞれの役割を一覧にしました。

■インサイドセールス 
・アプローチリストの抽出
・最適なトークスクリプト、切り返し集の作成
・見込み客に合わせたコール
・アポイント獲得/獲得後の共有、連携
・クロージングまでのフォロー

■フィールドセールス
・提案前の事前準備
・インサイドチームとの共有、連携
・顧客に合わせた提案活動
・見積もり提示
・クロージング

ポイント⑤:最適なイネーブルメントツールの導入

インサイドセールスは基本的に訪問せずにオンラインで顧客とコミュニケーションを取ります。扱う商材や顧客の属性、営業戦略に合わせて最適なイネーブルメントツールを活用し、より効率的な営業を行いましょう!

■WEB会議システム
訪問せずにパソコンの画面を共有しながら提案活動を行います。扱う商材がWEBサービス、SaaS系、サブスクリプションモデルのサービス且つ低額商材(月10万円以内)であればWEB会議システムと相性◎です!
高額商材且つ上記サービス以外であれば初期ヒアリングをオンライン、クロージングは対面にて実施するなどフレキシブルに手法を切り替えて提案しましょう!

■メール/資料解析ツール
プッシュ型コールでは電話ですぐにアポに至らず、「とりあえず資料を送ってください!」と言われるケースも多いかと思います。もちろんある程度切り返してアポに繋げるのが重要ですが、そうはいかないケースの場合もあるかと思います。無理やりアポに繋げてしまうと質の低下に繋がるので一旦資料を送って顧客の興味度合いを判断しつつ、次回の架電アプローチの実施有無を決めます。
そんな際に活用出来るのが営業資料に特化した解析ツール!(次回個別で紹介記事を更新します。)

ギグセールスからのワンポイントアドバイス

属人的な営業にならないように最先端のイネーブルメントツールを導入しましょう!
WEB会議システム、営業資料に特化した資料解析ツール

また分業化を目的とせず、フィールドチームとの情報共有、連携を意識しましょう!

【成長中企業限定】アウトバウンド営業チャネル構築支援ついて|ギグセールス株式会社

 

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以下のような営業課題はございませんか?

✔️新規アポイント獲得数が減っている
新規で提案する機会が少なく、獲得するノウハウもないため困っている。

✔️アポイントからの成約率が悪く、売上目標に未達
立ち上げメンバーが営業出身でない為に営業ノウハウがなく、売り方、売り先が分からない。

✔️人的リソースの不足
営業リソースが圧倒的に不足しており、成果目標に対して大幅ビハインド状態となっている。

「営業のプロ人材は欲しいが、正社員を雇うほどではない」と考える企業様は数多くいるかと思います。また「営業人材の獲得」や「営業戦略策定」に課題を持つ事業会社が多いのも事実です。

上記の課題に対して即戦力として参画し、解決出来る集団、それがギグセールス株式会社です。

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